Почему клиенты инфоцыган не чувствуют себя обманутыми
Какие методы используют организаторы бизнес-тренингов?Каждому из казахстанцев, кто хоть раз пользовался интернетом, попадалась реклама чудесных курсов, обещающих за пару вечеров из любой посредственности сделать успешного миллионера, любимца противоположного пола и просто талантливого человека. Стоят эти услуги недёшево, от 1.500 долларов за курс, но реклама обещает, что совсем скоро вложения вернутся в стократном размере.
Бизнес-коучи не обещают помощь потусторонних сил в измении жизни к лучшему. Их лекции очень материалистичны, а научные формулировки встречаются в каждой второй фразе лекции. У каждого коуча свой стиль лекции и тренингов, но все они сводятся к одному - быть богатым, талантливым и популярным нам мешает неправильное мышление.
Организатор курсов за приличное вознаграждение обещает научить мыслить правильно всего за вечер. А что? Звучит соблазнительно!
Секрет прост - нужно верить в себя, больше работать, не бояться рисковать, придумать, как можно заработать на хобби и забыть фразу «у меня не получится». Лекция дополняется случаями из жизни либо самого рассказчика, либо кого-то из его друзей.
То, что для успеха нужно работать, нам внушали с детского сада, но почему-то тогда никто не спешил отдать нянечке любимую игрушку за столь ценный совет. Тут же собравшиеся платят за прописные истины целое состояние, и даже не чувствуют себя обманутыми. Даже наоборот, многие записываются на дополнительные курсы, где прайс ещё выше
В чём же секрет бизнес-коучей, и почему люди свято им верят? Тут не обошлось без знания человеческой психологии.
Во-первых, очень важен внешний вид коуча. Вы бы стали слушать совет о том, как лучше вести бизнес от человека в растянутом свитере из секонд-хенда?
У коуча должен быть очень дорогой костюм, сидящий идеально, брендовые часы, элитный парфюм. Проколоться нельзя ни в одной мелочи. Скучающая публика во время долгой лекции изучит даже носки оратора, и доверие можно потерять, просто вытащив из кармана ручку за 100 тенге, а не «паркер» с золотым пером.
В Казахстане, при нашей любви к понтам, коучу с этим сложнее. В России ещё можно вести лекцию в водолазке и кедах, подражая Стиву Джобсу. У нас же такой имидж не поймут. Не каждый потенциальный клиент знает, кто такой Стив Джобс, а вот отличить настоящие часы «Ролекс» от копии может каждый.
В 1970-ом году профессора калифорнийского университета Дональд НАФТУЛИН, Джон УЭР и Франк ДОНЕЛЛИ провели любопытный эксперимент.
Они пригласили студентов медицинского факультета на лекцию, которую должен вести светило медицины, самый передовой доктор США Майрон ФОКС.
На самом же деле никакого доктора Фокса не существовало. Организаторы эксперимента просто наняли импозантного актёра с приятным голосом и внешностью стереотипного киношного врача. Дополнением образа стал белоснежный халат. Никого из слушателей не смутило, чего это лектор оделся в аудиторию как в больничную палату. Какой же доктор без халата?
Актёр до лекции не имел никакого представления о медицине, но организаторы, для чистоты эксперимента, его учить не стали, а просто выдали несколько томиков из библиотеки университета. Доктор Фокс выписал в тетрадку несколько латинских терминов, которые показались ему особенно красивыми, полистал справочник «Домашний доктор», чтобы иметь хоть какое-то представления о человеческих недугах и методах их лечения.
Изначально организаторы просто хотели узнать, через какой период студенты вычислят самозванца, но результат оказался ещё интереснее.
Доктор Фокс общался с аудиторией три часа. Он рассказывал, как именно нужно бороться с опасными болезнями, как проводить тонкие хирургические операции и даже бойко отвечал на сложные вопросы студентов.
После лекции прошло анкетирование слушателей. Более чем две трети будущих врачей заявили, что эта лекция дала им больше, чем несколько лет в институте. 38% написали, что станут использовать опыт доктора Фокса во врачебной практике, 12% сообщили, что лекция была очень интересной, но местами непонятной. Ещё бы! Доктор Фокс придумал несколько терминов, которых вообще не существуют в медицине. Лишь 3% студентов смело заявили, что им показалось, будто знаменитый доктор нёс какую-то чушь.
Дальше было ещё интереснее. По окончании эксперимента организаторы пригласили актёра в ресторан, чтобы отметить удачное завершение эксперимента. Профессор медицины, как бы невзначай заговорил с «Доктором Фоксом» о тонкостях своей профессии, и вдруг актёр стал с пеной у рта доказывать настоящему врачу, что его методы лечения неверны. Самозванец был так окрылён успехом у слушателей, что сам поверил, будто разбирается в медицине лучше врачей. Его не смущало, что на кастинге, всего неделю назад, он не мог этим же людям ответить, какую функцию выполняет селезёнка.
Эксперимент повторяли 18 раз с разными людьми, и только двое испытуемых нашли в себе смелость заявить, что остальные ошибаются.
Это объясняет, почему на курсах бизнес-коучей практически нет скептиков. Человеку свойственно легче поверить в собственную тупость, чем в то, что столько людей могут ошибаться.
Именно для этого в зале нередко дежурят подставные участники. Они выглядят не хуже самого коуча. Если кто-то из скептиков завит, будто лектор несёт чушь, то «засланные казачки» тут же поставят наглеца на место. Особенно надёжный приём заявить: «Тебе не нравится лекция, потому что ты глупый, ленивый и не хочешь меняться!».
А кто из нас не корил себя за лень, глупость и нежелание всё изменить? Так что бунтарь быстро стихнет, признавая правоту оппонентов.
Кстати, их имидж тоже важен. Человек устроен так, что при дискуссии склонен доверять более симпатичному оратору. Действительно, кто разбирается в бизнесе лучше -этот страшненький нахал или милая девушка модельной внешности?
Тут уже в ход идут наработки Бертрама ФОРЕРА. В 1948-ом году этот психолог раздал участникам эксперимента листочки с «точным описанием личности каждого». На самом же деле это был один текст.
«Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости. Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок»
Тут хитрость заключается в том, что так себя характеризует абсолютно каждый человек. Неудивительно, что все участники назвали выданную им «индивидуальную характеристику» абсолютно точной. На тренинге коучей такое попадание вызовет к лектору больше доверия и уверенности в его профессионализме.
Ведь как можно ещё определить, что человек, вываливший полторы тысячи «зелени» за сомнительный тренинг, слишком доверчив, амбициозен, неплохо зарабатывает. Но мечтает о большем.
Плюс ко всему прилюдно копание в личных проблемах делает человека растерянным и беспомощным. Участник уже не станет так критично слушать лекцию, потому что остаток вечера посвятит размышлениям - стоило ли рассказывать на публику ту постыдную историю, когда в детском саду ты написал мимо горшка.
Всем нам известно это чувство, когда заходишь в дорогой бутик, где носовой платок стоит ровно половину твой зарплаты. Сначала становится неловко за свою слишком дешёвую для такого места одёжку и округлившиеся от ценников глаза. Потом, когда понимаешь, что тебя отсюда не выгонят, можно сделать барскую мину, и рассматривать витрины с видом олигарха, которому на днях Илон Маск передал контрольный пакет акций «Теслы».
Бизнес-тренинги недаром проходят в самых лучших конференц-залах города. Обычные люди там бывают крайне редко, а может быть и никогда. Практически все клиенты коучей - представители малого и среднего бизнеса, либо близкие родственники мелких предпринимателей. То есть, денежки в кошельке водятся, но до киношного мира, где в таких конференц-залах волки с Уолл-стрит обсуждают миллиардные сделки, ещё далеко.
Тут же тебя не только пустили посмотреть, но и очень рады видеть и даже угостили кофе. Получается, обещанный мир роскоши и успеха пришёл в твой мир моментально, как только ты записался на тренинг.
Итак, лекция из прописных истин вперемешку с мудрёными терминами прослушана. Фото с тренинга выложены в «Инстаграм» и собрали сотни лайков. Коучи пожелали удачи, извинились, что спешат на рейс в бизнес-классе и уезжают в аэропорт на дорогом арендованном авто. Участники плетутся к своим подержанным «БМВ» и «Тойотам». Когда-то эти машины казались им символом успеха, а сейчас душа просит «Феррари», «Мустангов» и виллы на Средиземном море вместо домика в Боровом. Тот мир, где ты чувствовал себя богатым, успешным, разбит и никогда не склеится. Одно дело держать бутик с поддельными «ролексами» в торговом доме или киоск «Гонконгские вафли» в полузаброшенном парке, а совсем другое руководить компанией Prada, или на худой конец содержать фешенебельный ресторан на Елисейских полях. Как теперь жить дальше с новым мышлением, заработанном на курсах?
Подавляющее большинство участников курсов уже на следующее утро втайне пожалеют, что отдали кучу денег за сомнительную лекцию. Но, чтобы хоть как-то оправдать траты, начнут писать в соцсетях километровые посты о том, как изменилось их виденье жизни после чудо-курсов, а потом объявят настоящий джихад тем, кто заявит, будто коучи - это лохотрон и обдираловка.
Ещё пара человек с каждого тренинга действительно начнут расширять свой бизнес, но совсем не потому, что их на курсах научили чему-то новому. Это явление носит название «синдром упущенной выгоды». Его суть в том, что людям свойственно тратить в разы больше, в попытке вернуть потерянное. Этой человеческой слабостью чаще всего пользуются казино. Человек, проигравший 100 долларов, будет повышать ставки в надежде вернуть проигранное, и, наконец, лишится всего.
В случае с тренингами человек может пойти на риски в бизнесе и принимать опасные, но крайне выгодные решения. Например, наберёт кучу кредитов, чтобы превратить свою маленькую столовую в престижный ресторан. Если всё получится, то бизнес-коуч обязательно расскажет об этом чуде на следующем тренинге, приписав все заслуги своим курсам. А если не получится, то тоже расскажет. Только с ремаркой – какие ошибки можно сделать, если понять лекцию неправильно.
Кое-кто из участников не станет ни жалеть о выкинутых на ветер деньгах, ни работать как вол, чтобы войти в мир успеха. Ведь можно опять почувствовать себя королём мира. Достаточно лишь записаться на ещё на один тренинг. Так и появится чувство, что идёшь к радужным мечтам без остановок, и заодно селфи в конференц-зале сделать можно.
Это становится своеобразным хобби, а значит - инфоцыгане ещё долго не останутся без клиентов.